МЕРЧЕНДАЙЗИНГ. РАБОТА С РОЗНИЦЕЙ.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
выработать и усовершенствовать практические навыки работы по оформлению торговой точки и регулированию сбыта, оценить существующую систему работы.

СОДЕРЖАНИЕ

1. ТЕОРИЯ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА
   • Характер покупок: твердо запланированные, частично запланированные, альтернативные, импульсивные
   • Эволюция мерчендайзинга
   • Роль мерчендайзинга в продвижении товара
   • Три закона мерчендайзинга: запас, расположение, презентация
   • Место мерчендайзинга в цепи оперативного маркетинга
2. СТАНДАРТЫ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА
   • Эффективный запас: правило непрерывности товара (ассортимента), правило достаточного и эффективного товарного запаса в торговой точке, правило присутствия, правило "первый пришел - первый ушел"
   • Эффективное расположение: правило выкладки блоком, правило соответствия доли рынка доле на полке, правило приоритетного места, правило порядка, правило "стен замка, правило "сильного центра", правило дублирования, правило лицом к покупателю, правило импульсивной покупки, правило новинки, правило дополнительной выкладки - дополнительной точки продажи, правило "лицом к покупателю"
   • Эффективная презентация: правило ценников, правило POSM, правило чистоты
3. СПЕЦИФИКА ВОСПРИЯТИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕМ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ И СПЕКТРА УСЛУГ, ПРЕДОСТАВЛЯЕМЫХ В ТОРГОВОЙ ТОЧКЕ
   • Торговые каналы: классификация
   • Специфика торговых каналов: торговая площадь, режим обслуживания, типичные точки продаж, поведение потребителей (характер покупок), поведение конкурентов, набор продукции (ассортиментный ряд)
   • Основные понятия: точки продажи, приоритетное место расположения, классификация ассортимента (основной, приоритетный, дополнительный)
4. КОНЦЕПЦИЯ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА КОМПАНИИ ________ (ЭТОТ БЛОК ФОРМИРУЕТСЯ НА ВНУТРЕННИХ СТАНДАРТАХ КОМПАНИИ)
   • Корпоративный блок продукции Компании
   • Порядок марок и видов
   • Классификация ассортимента
   • Типичные точки продажи (в точках самообслуживания и б/самообслуживания)
   • Правила размещения рекламных материалов Компании
5. АЛГОРИТМ РАБОТЫ МЕРЧЕНДАЙЗЕРА
   • Запас
   • Расположение
   • Презентация
   • Контроль и отчетность по работе с POS - материалами, стеллажами, дисплеями, диспенсерами, а также с образцами
   • Обучение персонала работе с товаром и POS-материалами. Технологии контроля и мотивирования персонала
   • Организация и проведение мероприятий по стимулированию продаж в торговых точках: промоушн-акций, конкурсов на лучшее представление товара, розыгрышей, дегустаций
6. КОММУНИКАТИВНЫЕ АСПЕКТЫ РАБОТЫ МЕРЧЕНДАЙЗЕРА
   • Структурированность речи, стиль общения
   • Приемы убеждения и влияния
   • Создание иллюзии самостоятельности принятия решения собеседником
   • Потребительский маркетинг как дополнительный инструмент убеждения
   • Ведение переговоров, нацеленных на положительное решение клиента о сотрудничестве. Сила слов.
   • Подготовка и проведение первой встречи
   • Привлечение внимания к продукции
   • Проксемика, глазной контакт, мимика, жесты - невербальные средства общения, помогающие быть более убедительными.
   • Наглядность
   • Включение в действие
   • Искусство задавать вопросы (открытые, запрограммированные, альтернативно-выгодные вопросы)
   • Презентация по методике "Ценностное слово - Свойства - Выгода" ("ЦСВ")
   • Работа с врзражениями
   • Получение "Да" клиента по основным вопросам
   • Эффективное завершение встречи

ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ
Программа проводится при чередовании лекционного материала с деловыми играми, мозговыми штурмами и групповой работой. В ходе программы производится оценка знаний и навыков персонала, заключение по оценке может быть представлено руководству в письменном виде по окончании тренинга.

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ
2 дня (16 академических часов).