1 сентября 2004 года - дата образования тренинговой компании RT Group. Во главе компании стоят Смирнова Жанна и Виноградова Светлана, известные многим по работе в таких компаниях, как Prado R&T, Neidermans FK, KPG Resources, SRC.
Управление продажами - это в первую очередь создание системы продаж, способной эффективно функционировать в отсутствие ее разработчика или создателя.
 

Светлана Виноградова –
бизнес-консультант в области управления, оценки и развития персонала, практик в сфере управления маркетингом, разработки стратегии и тактики продаж

 

Управление отделом продаж

АДРЕСАТ ТРЕНИНГА

Руководителям отделов продаж, региональных продаж

ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ

Тренинг проводится в режиме интенсивной групповой работы. В программу включены деловые игры, cases и проблемные ситуации для работы в малых группах

СОДЕРЖАНИЕ

  1. Система планирования в отделе продаж
    1. Определение стратегических целей.
    2. Анализ процесса формирования результата в отделе продаж
    3. Работа с клиентской базой:
      • Принципы формирования клиентской базы.
      • Анализ структуры клиентской базы.
      • Систематизация клиентской базы.
    4. Определение оптимальной структуры отдела продаж и форм продаж. Определение численности продавцов, функционала, ритмичности.
    5. Формирование информационной системы с целью разработки методики прогнозирования продаж. Количественные методы прогнозирования продаж.
    6. Формирование отчетной документации. Описание методики планирования деятельности отдела продаж. Составление бюджета продаж.
    7. Формирование системы контроля за деятельностью по продаже и результатами работы продавцов.
  2. Оценка результата управления продажами
    1. Оценка результата работы - разработка критериев оценки деятельности управления отделом продаж.
    2. Формирование и разработка системы критериев. Области анализа личного вклада (объем, направление, качество).
  3. Технология продаж.
    1. Формирование корпоративных стандартов продаж и обслуживания клиентов
    2. Прописание sales story
  4. Управление торговым персоналом
    1. Поэтапный процесс постановки и формирования целей (анализ целей, ситуационный анализ, анализ цель-средство, формулировка целей и "практические" цели). Критерии эффективности целей (SMART- цели)
    2. Делегирование: основные задачи делегирования. Что можно и что нельзя делегировать.
    3. Мотивация: материальная и нематериальная мотивация торгового персонала. Способ выявления мотивационного потенциала сотрудников (предлагается конкретная техника работы). Анализ мотивационного потенциала и учет результатов при выборе эффективного инструмента управления торговым персоналом. Специфика соотношения мотивации и возможностей: рассмотрение основных схем принятия решений руководителем
    4. Контроль: Виды контроля. Выбор оптимального способа контроля. Анализ ситуаций эффективного применения. Оценка результатов труда. Возможности и опасности

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ПРОГРАММЫ
2 дня (16 академических часов)