1 сентября 2004 года - дата образования тренинговой компании RT Group. Во главе компании стоят Смирнова Жанна и Виноградова Светлана, известные многим по работе в таких компаниях, как Prado R&T, Neidermans FK, KPG Resources, SRC.
 
 

КОРПОРАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Корпоративные переговоры – переговоры, которые характеризуются:

  • Высокой стоимостью продукта / сервиса
  • Большой длительностью принятия решений клиентом
  • Как правило, решение о покупке принимается несколькими людьми
  • Важны долгосрочные отношения с клиентом (не только разовая сделка)

АДРЕСАТ ТРЕНИНГА

Руководители отделов продаж корпоративным клиентам, менеджеры по работе с корпоративными клиентами

ЦЕЛЬ

  • Совершенствование техник и методов ведения сложных переговоров
  • Формирование и отработка технологии корпоративных продаж
  • Возможность влиять на развитие переговоров за счет эффективного взаимодействия с клиентами
  • Улучшение навыков коммуникаций

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

Введение

  1. Специфика корпоративных переговоров.
  2. Жизненный цикл организации покупателя:
    • Осознание потребностей
    • Выбор
    • Финальные сомнения
    • Окончательное решение
    • Использование
    • Повторное взаимодействие

I. Работа с клиентом на стадии осознания потребностей

  1. Корпоративный подход к большим продажам
  2. Опора на проблемы клиента
  3. Роль вопросов. Как сделать так, чтобы клиент сам осознал потребность в решении проблемы.
  4. Анализ потребностей и позиций, установление рамок
  5. Недостающая информация и пути ее поиска

II. Консультативное предложение

  1. Свойства, преимущества и выгоды продукта или услуги.
  2. Как усилить привлекательность Вашего предложения в глазах клиента
    • Презентация основанная на выгодах. Консультирование клиента. Аргументы
    • Принципы эффективной аргументации в переговорах

III. Работа с клиентом на стадии выбора (сравнения альтернатив)

  1. Выявление критериев выбора
  2. Влияние на критерии выбора
    • Повышение значимости выгодных критериев
    • Понижение значимости невыгодных критериев
    • Введение новых критериев выбора
  3. Подход к продаже в ситуации жесткой конкуренции

IV. Работа с финальными сомнениями клиента

  1. Выявление финальных сомнений. Роль доверительных отношений
  2. Работа с финальными сомнениями.

V. Торг по условиям

  1. Принципы торга
  2. Возможные уступки и контрпредложения
  3. Сроки

VI. Переговоры с жестким или неконструктивным оппонентом. Противостояние манипуляциям. Преодоление тупиков.

  1. Чему учат закупщиков
  2. Жесткие переговорные тактики. Методы выявления и противостояния
  3. Приемы перехвата и удержания инициативы
  4. Считывание манипулятивных приемов оппонента
  5. Техники противостояния манипуляциям и преодоления тупиков

VII. Работа с клиентом на стадии завершения продажи

  1. Согласие, Прогресс и Отказ. Что делать в каждом из случаев.
  2. Как и о чем спрашивать клиента на этапе завершения продажи.

Продолжительность блока: 3 дня (24 академических часа)

В результате прохождения данного тренинга участники:

  • Научатся эффективно использовать различные переговорные стратегии
  • Получат технологию для подготовки к переговорам
  • Разовьют навыки, необходимые на этапе торга
  • Научатся принципам эффективной аргументации
  • Научатся противостоять давлению и манипуляциям и выходить из тупиков в переговорах