1 сентября 2004 года - дата образования тренинговой компании RT Group. Во главе компании стоят Смирнова Жанна и Виноградова Светлана, известные многим по работе в таких компаниях, как Prado R&T, Neidermans FK, KPG Resources, SRC.
Итак, если есть у тебя разум, учись чему-нибудь, ибо разум без умения - тело без платья или человек без лица, ведь сказали: образование - лицо разума.
Унсур аль Маали (кей-кабус)
 

Малика Шалахова –
Тренер-консультант и практик в сфере деловых и управленческих коммуникаций

ТЕХНИКИ ПЕРЕГОВОРОВ: НАРАБОТАННЫЕ ПОДХОДЫ И ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

АДРЕСАТ ТРЕНИНГА
Руководители отделов продаж, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, руководителя региональных отделов продаж

ЦЕЛИ

  • Совершенствование техник и методов ведения переговоров, учитывая особенности запроса клиента
  • Возможность влиять на развитие переговоров за счет эффективного взаимодействия с клиентами
  • Улучшение навыков коммуникации, необходимых для эффективного общения по телефону

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

  1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
    1. Формулировка общей цели переговоров.
    2. Формулировка конкретной цели визита.
    3. Определение плана визита с учетом временных интервалов; количества участников со стороны клиента; особенностей запросов данной категории клиентов.
    4. Подготовка к диалогу с клиентом в неблагоприятных условиях (клиент занимает более сильную позицию, чем менеджер).
    5. Формирование психологического настроя на цель.
  2. ВСТУПЛЕНИЕ В ПЕРЕГОВОРЫ
    Психологический механизм создания и поддержания профессионального контакта с клиентом, использование бизнес-этикета для развития контакта.
  3. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
    1. Стратегии ведения переговоров
    2. Источники и виды власти (влияния) в переговорах, выбор соответствующей стратегии переговоров. Психология поведения людей в соответствии с распределением власти.
    3. Тактика ведения переговоров:
      Прояснение потребностей с помощью системы вопросов
      Особенности формулирования потребностей клиентом
      Особенности презентации в переговорах: , модель "выгода - характеристика", использование ценностных слов, вербальное и невербальное воздействие, правила подстройки и "ведения" клиента
      Работа с возражениями и сомнениями клиента: рефрейминг, метафорическое влияние, алгоритм работы с возражениями
      Позиционный торг. Параметры позиционного торга: точка отказа, ценность уступок. Приемы позиционного торга:
      • Тактика открытия информации и умолчания
      • Промежуточные предложения
      • Повышение-понижение стоимости уступок
  4. ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
    1. Сигналы готовности к покупке Способы реагирования на положительный или отложенный ответ клиента.
    2. Составление плана дальнейшего взаимодействия.
    3. Подведение итогов встречи.
    4. Закрепление профессионального контакта.
  5. АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ПЕРЕГОВОРОВ
    1. Поэтапный анализ проведенной встречи. Выделение критериев успешности переговоров с данным типом клиентов
    2. Составление плана последующих действий.
  6. СНЯТИЕ СТРЕССА
    Способы уменьшения психологического напряжения при проведении переговоров

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ПРОГРАММЫ
16 академических часов (2 дня)

ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ
Тренинг проводится в режиме интенсивной групповой работы. В программу включены деловые игры, cases и проблемные ситуации для работы в малых группах.