ПРАКТИКУМ ПЕРЕГОВОРЫ С РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ

ЦЕЛЬ:

• Совершенствование техник и методов ведения переговоров, учитывая особенности переговорных техник менеджеров по закупкам ведущих сетей
• Возможность влиять на продажи за счет эффективного взаимодействия с клиентами
• Совершенствование навыков коммуникации, необходимых для эффективного взаимодействия с розничными сетями
• Работа над стрессоустойчивостью

АДРЕСАТ:
Менеджеры по продажам, менеджеры по работе с розничными сетями

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА:

1. Типы клиентов. Стратегии работ с каждым из них
2. Подготовка к переговорам:
• Сбор и анализ необходимой информации
• Постановка целей
• Планирование и моделирование хода переговоров
3. Правила закупок – стандарты и коммуникативные техники работы менеджеров по закупкам:
• Обзор основных подходов, применяемых менеджерами по закупкам ведущих розничных сетей
• Технология принятия решений о поставщиках
• Разбор и анализ используемых подходов
• Наработка алгоритма взаимодействия с менеджерами по закупкам
4. Отработка схем и техник коммуникации с менеджерами по закупкам
   Психологический механизм создания и поддержания профессионального контакта с клиентом
   Источники власти (влияния) в продажах: выбор соответствующей стратегии переговоров, психология поведения людей в соответствии с распределением власти, диалог с клиентом в неблагоприятных условиях (клиент занимает более сильную позицию, чем менеджер)
   Техники ведения переговоров в продажах:
   техника вопросов и активного слушания,
   техники «подстройки» и влияния,
   презентация, последовательность использования аргументов различной «силы»
   работа с возражениями:
   
• Постановка цели на этапе работы с сомнениями: отбить наступление сейчас или заслужить доверие и настроить клиента на долгосрочное сотрудничество
• Психологические особенности поведения клиента, когда он сомневается
• Общение на языке клиента: подстройка или подражание
• Экспертная позиция клиента – подавить или использовать?
• Основные виды возражений и их происхождение
• Основная ошибка при работе с возражениями
• Техника работы с возражениями – алгоритм работы с возражениями, рефрейминг, метафорическое влияние
• Противодействие психологическому «давлению»
5. Позиционный торг
   Параметры позиционного торга: точка отказа, ценность уступок.
   Позиционный торг по «мягкому» и «жесткому» сценарию
   Приемы позиционного торга: тактика открытия информации и умолчания, промежуточные предложения, повышение-понижение стоимости уступок
   
6. Завершение переговоров
• Сигналы готовности к покупке Способы реагирования на положительный или отложенный ответ клиента
• Составление плана дальнейшего взаимодействия
• Подведение итогов переговоров
• Учет особенности принятия решений клиентом
• Резюмирование и «Эффект края»
7. Анализ результатов переговоров
• Поэтапный анализ проведенной встречи. Выделение критериев успешности переговоров с данным типом клиентов
• Составление плана последующих действий
8. Снятие стресса
• Способы уменьшения психологического напряжения при проведении переговоров

МЕТОДИКА

Мини-лекции, упражнения, ролевые игры, деловые игры

ДАТЫ ПРОВЕДЕНИЯ: 25-26 июня 2009 года, стоимость 10500 руб., включая все налоги

ТРЕНЕР: Светлана Виноградова

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ПРОГРАММЫ:

2 дня (16 академических часов)