1 сентября 2004 года - дата образования тренинговой компании RT Group. Во главе компании стоят Смирнова Жанна и Виноградова Светлана, известные многим по работе в таких компаниях, как Prado R&T, Neidermans FK, KPG Resources, SRC.

 

KEY ACCOUNT MANAGEMENT: АЛГОРИТМ РАБОТЫ С РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ

АДРЕСАТ ТРЕНИНГА:
Менеджеры по работе с розничными сетями

ЦЕЛЬ:

  • Создание у всех участников единого понятийного аппарата по теме «key account management»
  • Изучение и отработка особенностей всех этапов работы с розничными сетями

РЕЗУЛЬТАТ:
В результате тренинга участники получат целостное видение, понимание и умение осуществлять работу по всем основным этапам процесса взаимодействия с розничными сетями

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

  1. Формирование общего понятийного поля по тематике «key account management». Обзор мировых тенденции в области «key account management».
  2. Обзор сетевого рынка России. Классификация и факторы классификации. Группы сетей и их характерные особенности
  3. Особенности работы с розничными сетями. Правила работы с розничными сетями:
    • Основные принципы взаимодействия сетей с поставщиками
    • Факторы привлекательности поставщика или идеальный поставщик глазами сетей
    • Технология работы с сетями. Что необходимо знать, уметь и делать для эффективной работы с розничной сетью
    • Типичные ошибки, их последствия и риски работы с сетями
    • Разработка эффективных стратегий работы для каждой сети и групп сетей
  4. Технология входа в розничную сеть:
    • Сбор необходимой информации по сети
    • Подготовка предложения и переговоров о сотрудничестве
    • Согласование условий работы: ценовые решения, как снизить издержки, улучшив свое предложение, входной билет, маркетинговые выплаты и т.д.
  5. Условия договора, как остаться в «плюсе»:
    • Особенности договорных отношений с сетями
    • Возможности улучшения условий договора
    • Работа с дебиторской задолженностью
    • Возврат товара.
  6. Система отчетности для «ведения» сетевых клиентов и контроля взаимодействия. Информационная база для анализа и принятия управленческих решений.
  7. Система планирования взаимодействия. Разработка индивидуальных планов развития.
  8. Инструменты трейд-маркетинга: возможности и опасности, работающие инструменты, бюджет, оценка эффективности
  9. Мерчендайзинг- эффективный инструмент стимулирования продаж
    • Практический мерчендайзинг в сетях, принципы мерчендайзинга
    • Мерчендайзинговые войны в сетях. Что нужно, чтобы выигрывать
  10. Разработка критериев оценки эффективности взаимоотношений с розничными сетями. Анализ эффективности работы.
  11. Особенности переговорного процесса с представителями сетей
    • Стратегии, используемые закупщиками при переговорах
    • Коммуникативные техники и приемы, «подводные камни»: чему обучают закупщиков и каковы их модели поведения в переговорах
    • Что знают закупщики про менеджеров по продажам и как их «разводят»
    • Коммуникативные технологии взаимодействия с закупщиками:
  12. Психологический механизм создания и поддержания профессионального контакта с клиентом.
  13. Анализ фильтров метапрограмм: «быстрая» техника получения информации об индивидуальных особенностях клиента. Способы использования в переговорах.
  14. Методы влияния: «я-влияние», «ты-влияние». Источники власти (влияния) в переговорах, выбор соответствующей стратегии переговоров. Психология поведения людей в соответствии с распределением власти.
  15. Стратегии ведения сложных (жестких) переговоров
  16. Приемы перехвата и удержания инициативы. Вербальное и невербальное воздействие. Последовательность использования аргументов различной «силы».
  17. Считывание манипулятивных приемов партнера. Активное противодействие приемам манипулирования в деловых переговорах.
  18. Торг. Приемы торга:
    • Тактика открытия информации и умолчания
    • Промежуточные предложения
    • Повышение-понижение стоимости уступок
  19. Работа с возражениями и замечаниями (недовольствами): как реагировать на них реагировать и каковы основные ошибки при работе с возражениями;
  20. Техники работы с возражениями и замечаниями
  21. Противодействие психологическому «давлению».
  22. Адекватность и обаяние. Энергетика и харизма.
  23. Распределение ролей в групповых переговорах.
  24. Завершение переговоров: способы реагирования на ответы клиента и методы сохранения конструктивных отношений с клиентом в ситуации категорического отказа и\или жестких переговоров
  25. Маркетинг взаимоотношений. Модели развития взаимоотношений. Управление через взаимоотношения

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ПРОГРАММЫ:

2 дня (16 академических часов)