1 сентября 2004 года - дата образования тренинговой компании RT Group. Во главе компании стоят Смирнова Жанна и Виноградова Светлана, известные многим по работе в таких компаниях, как Prado R&T, Neidermans FK, KPG Resources, SRC.

Елена Подстреленова –
профессиональный тренер-консультант в области управления и развития персонала, практик в сфере деловых коммуникаций, оценки персонала.

Ирина Патова –
профессиональный тренер-консультант в области межличностных коммуникаций, практик в сфере деловых коммуникаций

2 ступень. Практикум: Эффективные переговоры в закупках

ЦЕЛЬ:

Отработать уже имеющиеся знания и коммуникативные техники

АДРЕСАТ ТРЕНИНГА:

Руководители отделов закупок, менеджеры по закупкам

СОДЕРЖАНИЕ:

    В программе будут проработаны три основных сценария взаимодействия:
  1. Дружественные (партнерские) переговоры. Обе стороны дружественно настроены. Ориентированы на совместную работу. «Торги» носят скорее формальный характер.
  2. Нейтральные переговоры. Обе стороны настроены нейтрально
    • Силы равны
    • Власть закупщиков
  3. Жесткие переговоры
    • Обе стороны настроены жестко. Силы равны
    • Власть закупщиков
    • Власть поставщика
    4. Отработка техник:
    • Анализ фильтров метапрограмм: «быстрая» техника получения информации об индивидуальных особенностях поставщика. Способы использования в переговорах.
    • Источники власти (влияния) в переговорах Психология поведения людей в соответствии с распределением власти.
    • Техника вопросов
    • Техники перехвата и удержания инициативы
    • Техники влияния и убеждения
    • Вербальное и невербальное воздействие. Последовательность использования аргументов различной «силы».
    • Считывание манипулятивных приемов партнера. Активное противодействие приемам манипулирования в деловых переговорах.
    • Способы реагирования на действия поставщика. Противодействие психологическому «давлению». Методы и техники самозащиты с сохранением собственной позиции и конструктивных отношений с оппонентом в жестких переговорах.
    • Подведение итогов встречи
    Возможные ситуации для ролевых игр:
    • Открытие новой торговой точки. Обсуждение оплаты (входного платежа) за выкладку товара в прикассовой зоне
    • Увеличение числа поставщиков
    • Сокращение числа поставщиков
    • Ежегодная подписная компания
    • Переговоры с поставщиком по введению/выведению нового товара. На что надо обратить внимание, когда идут крупные изменения по ассортименту
    • Решение текущих вопросов, связанных с нарушением договора поставки (как со стороны поставщика, так и со стороны сети).
    • Переговоры с крупным, эксклюзивно-уникальным, поставщиком.
    • Трехсторонние переговоры: производитель (представительство) + дистрибьютор + розничная сеть.

ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ

Тренинг проводится в режиме интенсивной групповой работы. В программу включены ролевые игры, деловые игры и проблемные ситуации для работы в малых группах.
В качестве второго тренера на программу приглашается реальный закупщик, в настоящее время работающий в крупной европейской розничной сети.

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ПРОГРАММЫ:

2 дня (16 академических часов)