Елена Подстреленова –
профессиональный тренер-консультант в области управления и развития персонала, практик в сфере деловых коммуникаций, оценки персонала.

1 ступень. Переговоры в закупках

Каков современный менеджер по продажам, он же поставщик?
Он владеет современными переговорными техниками и инструментами влияния.
Он давно знает наизусть правила закупок практически всех розничных сетей.
Он прошел не одно обучение, он чувствует, он знает, он вооружен…

Каким должен быть закупщик, чтобы соответствовать оппоненту?
Мы расскажем Вам, чему обучают поставщиков, и научим Вас не попадаться на их крючки, мы покажем, как можно использовать их инструменты в свою пользу …
Как добиться нужного результата?
Как блефовать, как дожимать, прогибать?
Как делать это достойно, красиво, грациозно!

АДРЕСАТ ТРЕНИНГА:

Менеджеры отдела закупок

ЦЕЛЬ:

Повышение эффективности процесса взаимодействия с поставщиками за счет совершенствования переговорных технологий

СОДЕРЖАНИЕ:

1. Основные принципы работы с поставщиками. Правила переговоров в закупках.
2. Карта коммуникативных ожиданий от поставщиков. Разбор и анализ сценариев поведения (коммуникативных особенностей и проявлений) со стороны поставщиков:
   • западные компании
   • федеральные компании
   • региональные компании (например, особенности переговорного процесса представителями южного региона РФ*)
3. Психологический механизм профессионального контакта с поставщиком.
4. Основные сценарии переговоров в закупках:
   • Дружественные (партнерские) переговоры. Обе стороны дружественно настроены. Ориентированы на совместную работу. «Торги» носят скорее формальный характер.
   • Нейтральные переговоры. Обе стороны настроены нейтрально: силы равны, власть закупщиков
   • Жесткие переговоры: власть закупщиков, силы равны, власть поставщика
5. Сбор и анализ необходимой информации о поставщике. Наработка списка вопросов. Техника вопросов как инструмент управления ходом переговоров
6. Методы влияния (власти) в переговорах: закон, эксперт, харизма, вознаграждение, принуждение. Выбор соответствующего типа влияния. Психология поведения людей в соответствии с выбором типа влияния.
7. Техники влияния и убеждения: перехват и удержания инициативы, последовательность использования аргументов различной «силы», вербальное и невербальное воздействие, правила использования цифр, включение в действие и т.д.
8. Позиционный торг. Параметры позиционного торга: точка отказа, ценность уступок. Приемы позиционного торга: Тактика открытия информации и умолчания, Промежуточные предложения, повышение-понижение стоимости уступок
9. Как правильно возражать и что делать с вопросами от поставщика:
   • правила формирования возражений
   • правила работы с возражениями
10. Анализ фильтров метапрограмм - «быстрая» техника получения информации об индивидуальных особенностях оппонента: референция, стремление-избегание, глобальность–детальность и т.д. Способы использования в переговорах.
11. Виды манипулятивного воздействия на оппонента: информационная атака, домыслы, заезженная пластинка, перевод спора на личности, капкан аванса и т.д.
12. Считывание манипулятивных приемов партнера: как проявляются манипуляции. Техники противодействия приемам манипулирования в деловых переговорах: прямое разманипулирование, рефрейминг, метафорическое влияние, переформулирование и т.д.
13. Подготовка к диалогу с поставщиком в неблагоприятных условиях (сложных для поставщика).
14. Чему обучают менеджеров по продажам: обзор применяемых переговорных техник на каждом из этапов переговоров:
    • установление контакта: правила приветствия, правило комплимента и т.д.
    • сбор информации: техника вопросов, техника активного слушания
    • презентация: отзеркаливание, вербальное и невербальное воздействие, техника «ЦСВ», присоединение и т.д.
    • работа с возражениями: алгоритм работы с возражениями, рефрейминг, метафорическое влияние и т.д.
    • подведение итогов и завершение переговоров
15. Наработка приемов нейтрализации воздействия оппонентов


* - список интересующих регионов предоставляется Заказчиком на этапе подготовки к Программе

ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ

Тренинг проводится в режиме интенсивной групповой работы. В программу включены деловые игры, cases и проблемные ситуации для работы в малых группах.

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ПРОГРАММЫ:

2 дня (16 академических часов)