Светлана Виноградова –
бизнес-консультант в области управления, оценки и развития персонала, практик в сфере управления маркетингом, разработки стратегии и тактики продаж

СИСТЕМА ПРОДАЖ. ФОРМИРОВАНИЕ И РАЗВИТИЕ СБЫТОВОЙ СЕТИ. ТРЕЙД–МАРКЕТИНГ.

Как грамотно, четко и эффективно управлять системой продаж?
Как обеспечить устойчивость, прибыльность сбытовой сети и возможность контроля над ней?
Какие инструменты работают и какова их эффективность?
На эти вопросы хотят получить четкий и однозначный ответ многие руководители в области продаж.
У нас есть отработанные технологии и проверенные инструменты, есть практический опыт, есть наработанная статистика по показателям эффективности. Мы знаем, как эти факторы объединить и грамотно использовать, чтобы результат был синергетическим.

В программе:

• работающие технологии и инструменты
• современные тенденции развития дистрибуции
• кейсы и информация для анализа: практический опыт, российских и международных компаний за последние 7 лет
• эксперт-практик – действующий директор по продажам крупной российской торгово-производственной компании

АДРЕСАТ ТРЕНИНГА:

директоры по продажам, руководители отделов продаж и служб сбыта, трейд-маркетинг менеджеры

СОДЕРЖАНИЕ:

1. Стратегия дистрибуции: алгоритм построения и/или развития
2. Соотношение ИРР и ИРК как фактор, определяющий стратегию дистрибуции. Оценка сбытового потенциала Компании и возможных альтернатив развития
3. Факторы, определяющие выбор оптимальной системы продаж: филиал или сеть дистрибуторов. Определение длины и структуры каналов.
4. Дистанционные структурные решения, позволяющие повлиять на уровень управляемости и устойчивости дистрибуторской сети. Правила управления такими структурами. Условия эффективности
5. Исследование ключевых мотивов клиентов и факторов, влияющих на выбор поставщика
6. Разработка основных принципов работы с клиентами:
   • классификация клиентов и формирование клиентских групп
   • анализ клиентских групп
   • формирование системы требований,
   • разработка критериев выбора дистрибуторов
   • оценка привлекательности партнера и выбор дистрибутора
7. Особенности работы с дистрибуторами (ключевыми клиентами):
   • Формирование структуры ценообразования в основных каналах сбыта на рынке и разработка наиболее эффективной ценовой политики компании с учетом существующих рыночных моделей и возможностей компании
   • Разработка стандартов и правил взаимодействия
   • Система планирования и прогнозирования взаимодействия
8. Поддержание дистрибуторской сети инструментами трейд-маркетинга:
   • система мерчендайзинга, стандарты, методы реализации и контроля
   • скидки и бонусные программы
   • торговые конкурсы: «механика», реализация и методы контроля, условия эффективности
   • consumer promo
   • бюджет, оценка эффективности трейд-маркетинговой активности
9. Работа с персоналом дистрибуторов:
   • система обучения
   • программы лояльности, возникающие сложности и точки конфликтов, работающие приемы
10. Формирование коммерческой политики. Разработка / корректировка структуры отдела продаж на базе коммерческой политики
11. Анализ эффективности работы сети:
    • Формирование системы показателей
    • Система количественных и качественных показателей
    • Критерии сравнительного анализа работы сбытовой сети

ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ

Тренинг проводится в режиме интенсивной групповой работы. В программу включены деловые игры, cases и проблемные ситуации для работы в малых группах.

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ПРОГРАММЫ:

2 дня (16 академических часов)