Елена Подстреленова –
профессиональный тренер-консультант в области управления и развития персонала, практик в сфере деловых коммуникаций, оценки персонала.

Малика Шалахова –
Тренер-консультант и практик в сфере деловых и управленческих коммуникаций

Ирина Патова –
Профессиональный тренер-консультант в области межличностных коммуникаций, практик в сфере деловых коммуникаций

ВЫЯВЛЕНИЕ МАНИПУЛЯЦИЙ В ПЕРЕГОВОРАХ И СПОСОБЫ ПРОТИВОСТОЯНИЯ ИМ: ПРЕДУПРЕЖДЕН – ЗНАЧИТ ВООРУЖЕН!

АДРЕСАТ ТРЕНИНГА
Менеджеры по продажам, торговые и медицинские представители, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по закупкам, все, кто проводит переговоры

ЦЕЛЬ

• Совершенствование техник и методов ведения сложных переговоров
• Возможность влиять на развитие переговоров за счет эффективного взаимодействия с клиентами
• Улучшение навыков коммуникации
• Повышение стрессоустойчивости
• Сформировать ясное понимание сути манипуляции
• Развить умение распознавать и противостоять манипуляции и психологическому давлению в переговорах

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

1. Общее представление о коммуникации и манипуляции
   • Особенности коммуникативного поведения
   • Манипуляция: нападение или защита?
   • Манипуляция и психологическая игра
   • Потребности и чувства, на которых играют манипуляторы
2. Подготовка к переговорам
   • Сбор и анализ необходимой информации о конкретном клиенте
   • что надо спрашивать и как правильно слушать
   • Формулировка общей цели переговоров и цели визита
   • Подготовка к диалогу с клиентом в неблагоприятных условиях (клиент занимает более сильную позицию, чем менеджер)
   • Формирование психологического настроя на цель
3. Вступление в переговоры
   • Этапы эффективной коммуникации. Психологический механизм создания и поддержания профессионального контакта с клиентом
   • Установление контакта
   • Приемы, способствующие общению
   • Аргументация, контраргументация
   • Разбор манипулятивных приемов на этапе установления контакта
   • Мета-сообщение. Анализ фильтров метапрограмм: «быстрая» техника получения информации об индивидуальных особенностях клиента. Способы использования в переговорах
   • Обратная связь высокого качества
   • Комплимент или «капкан аванса»
4. Стратегия и тактики ведения переговоров, психологические ловушки. Атака и способы защиты в переговорах
   • Противостояние манипуляции. Психологическое самбо. Считывание манипулятивных приемов партнера. Активное противодействие приемам манипулирования в деловых переговорах
   • эффективные приемы работы с возражениями
   • Методы самозащиты в переговорах. Общие принципы самозащиты с сохранением собственной позиции и конструктивных отношений с оппонентом по переговорам. Личная позиция переговорщика как основа эффективной самозащиты
   • Разграничение ответственности
   • Ролевое поведение
   • Техника самоподачи
   • Критика
   • Источники власти (влияния) в переговорах, выбор соответствующей стратегии переговоров. Психология поведения людей в соответствии с распределением власти
   • Основные рычаги управления манипулятора. «Палитра» методов воздействия
   • Информационный и эмоциональный уровень манипуляции
5. Трансформация манипуляционного воздействия в открытую и честную игру
   • Выявление реального смысла в словах и действиях других людей. Тактика ведения переговоров: система вопросов, прямое согласие, роль пауз
   • Основные стратегии реагирования на манипуляцию
   • А что взамен: критерии цивилизованного взаимодействия
   • Уверенная позиция при общении. Отстаиваем свою точку зрения, выражаем несогласие: когда «да» означает «нет»
   • Приемы перехвата и удержания инициативы. Вербальное и невербальное воздействие. Последовательность использования аргументов различной «силы»
   • Тактика ведения переговоров: позиционный торг. Параметры позиционного торга: точка отказа, ценность уступок. Приемы позиционного торга:
   • Тактика открытия информации и умолчания
   • Промежуточные предложения
   • Повышение-понижение стоимости
6. Работа с возражениями и замечаниями (недовольством)
   • Природа возражений и замечаний
   • Как реагировать и каковы основные ошибки при работе с возражениями
   • Техники работы с возражениями и замечаниями
   • Противодействие психологическому «давлению»
7. Завершение переговоров
   • Способы реагирования на ответы клиента и методы сохранения конструктивных отношений с клиентом
   • Составление плана дальнейшего взаимодействия
   • Подведение итогов встречи

ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ Тренинг проводится в режиме интенсивной групповой работы. В программу включены деловые игры, cases и проблемные ситуации для работы в малых группах

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ:
16 академических часов (2 дня)