ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ: НА ВОЙНЕ КАК НА ВОЙНЕ

	Тренеры: Подстреленова Елена – бизнес-консультант в области межличностных коммуникаций, практик в сфере деловых коммуникаций и оценки персонала.
	Виноградова Светлана – бизнес-консультант в области управления, оценки и развития персонала, тренер, практик в сфере управления маркетингом, разработки стратегии и тактики продаж.

Каждому из нас, даже тому, кто имеет большой опыт общения, приходилось сталкиваться с ситуациями, когда стандартные стратегии ведения деловых переговоров оказывались неэффективными. В этих случаях мы были вынуждены идти на уступки и соглашаться на невыгодные для себя условия.

Известно, что успех любых деловых переговоров зависит от степени подготовленности участников к переговорному процессу. Главным образом - от выбранной ими стратегии и модели ведения деловых переговоров. Немаловажно также уметь управлять конфликтными ситуациями, уметь распознавать манипуляции и защищаться от них, уметь адекватно реагировать на нестандартное поведение собеседника и быть готовыми рассматривать альтернативные решения возникающих проблем.

Наш тренинг о том, как побеждать в сложных переговорных ситуациях. Мы научим Вас не проигрывать и не уступать в главном!

Кому мы рекомендуем этот тренинг:
Руководители отделов продаж, менеджеры по работе с ключевыми клиентами

ЦЕЛЬ

• Совершенствование техники переговоров и методов проведения переговоров
• Возможность влиять на развитие переговоров за счет эффективного взаимодействия с клиентами
• Улучшение навыков коммуникаций

В программе тренинга:

1. Правила и особенности жестких переговоров. Возможности и опасности.


2. Подготовка к проведению переговоров:
   Сбор и анализ необходимой информации о конкретном клиенте.
   Формулировка общей цели переговоров и цели визита.
   Подготовка к диалогу с клиентом в неблагоприятных условиях (клиент занимает более сильную позицию, чем менеджер).
   Формирование психологического настроя на цель.


3. Вступление в переговоры.
   Психологический механизм создания и поддержания профессионального контакта с клиентом. Анализ фильтров метапрограмм: "быстрая" техника получения информации об индивидуальных особенностях клиента. Способы использования в переговорах.


4. Стратегия и тактика ведения жестких переговоров, техника переговоров.
   Стратегии ведения жестких переговоров: от войны - к компромиссу.
   Источники власти (влияния) в переговорах, выбор соответствующей стратегии переговоров. Психология поведения людей в соответствии с распределением власти.
   Техника ведения деловых переговоров: система вопросов, прямое согласие, роль пауз.
   Приемы перехвата и удержания инициативы. Вербальное и невербальное воздействие.
   Последовательность использования аргументов различной "силы". Считывание манипулятивных приемов партнера. Активное противодействие приемам манипулирования в деловых переговорах.
   Тактика ведения переговоров: позиционный торг. Параметры позиционного торга: точка отказа, ценность уступок. Приемы позиционного торга:
   • Тактика открытия информации и умолчания
   • Промежуточные предложения
   • Повышение-понижение стоимости уступок
   
   
5. Работа с возражениями и замечаниями (недовольствами):
   • Природа возражений и замечаний;
   • Как реагировать и каковы основные ошибки при работе с возражениями;
   • Техники работы с возражениями и замечаниями
   • Противодействие психологическому "давлению". Методы самозащиты в жестких переговорах. Общие принципы самозащиты с сохранением собственной позиции и конструктивных отношений с оппонентом по переговорам. Личная позиция переговорщика как основа эффективной самозащиты
   • Фильтры метапрограмм
   
   
6. Адекватность и обаяние. Энергетика и харизма.


7. Распределение ролей в групповых переговорах.


8. Завершение переговоров:
   • Способы реагирования на ответы клиента и методы сохранения конструктивных отношений с клиентом в ситуации жестких переговоров
   • Составление плана дальнейшего взаимодействия
   • Подведение итогов встречи
   
   
9. Анализ результатов переговоров. Составление плана последующих действий.


10. Способы уменьшения психологического напряжения при проведении переговоров по жесткому сценарию.

Оптимальная продолжительность
16 академических часов (2 дня)

Реализованные проекты:

Октябрь, 2005
ЦТ "Молния" , Челябинск (корпоративное обучение)
ООО «ХИРШ», Москва (открытая программа)
ППЕ Группа , Москва (открытая программа)
ООО «Микроген Фарма», Москва (открытая программа)
ИП Золотов , Москва (открытая программа)
ООО «ЧЕРУС», Москва (открытая программа)
MBA Consult , Москва (открытая программа)
ООО «АгроУкраина» , Киев (открытая программа)
ОАО «ОЗОМ», Киев (открытая программа)
ООО «Агро-Лидер» (открытая программа)
>ПИИ «Лукойл-Украина» , Киев (открытая программа)

Сентябрь, 2005
Фабрика мебели « Anderssen » , Москва (открытая программа)
ТК «Базис Групп», Москва (открытая программа)
ООО «Ассоптторг-ЭВР» , Москва (открытая программа)
ООО «Сталепромышленная компания-М» , Москва (открытая программа)
ЗАО «ИНКО», Москва (открытая программа)