ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ И РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

АДРЕСАТ ТРЕНИНГА

Менеджеры по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по продажам

ЦЕЛЬ

• Совершенствование техник и методов ведения сложных переговоров по возврату дебиторской задолженности
• Возможность влиять на развитие переговоров за счет эффективного взаимодействия с клиентами в условиях изменений
• Повышение стрессоустойчивости

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

1. Подготовка к переговорам по обсуждению возврата дебиторской задолженности:


• Стоимость незапланированной дебиторской задолженности. Деньги как самый ценный ресурс в условиях финансового кризиса. Место и роль работы с дебиторской задолженностью в продажах. Менеджер и прибыль.
• Юридические аспекты работы с дебиторской задолженностью: что должен знать переговорщик и как эти знания использовать в переговорах.
• Причины и мотивы неплатежей: желание прокредитоваться, стиль работы, мошенничество, непрофессиональные действия продавца. Способы работы и/или предотвращения неплатежей.
• Как выявить «риск неплатежей»: общие и частные признаки неплатежеспособности клиента.
• Подготовка к переговорам с клиентом по вопросам неплатежей. Наработка возможных сценариев.

Практикум по переговорам:

2. Вступление в переговоры по возврату дебиторской задолженности:
• Психологический механизм создания и поддержания профессионального контакта с клиентом.
• Анализ фильтров метапрограмм - «быстрая» техника получения информации об индивидуальных особенностях клиента. Способы использования в переговорах.

3. Стратегия и тактика ведения переговоров по возврату долгов, жесткий сценарий


• Источники власти (влияния) в переговорах, выбор соответствующей стратегии переговоров. Психология поведения людей в соответствии с распределением власти.
• Приемы перехвата и удержания инициативы. Вербальное и невербальное воздействие
• Последовательность использования аргументов различной «силы»
• Активное противодействие приемам манипулирования в переговорах.
• Эффективный торг как универсальный навык. Правила жесткого торга: как отдать меньше и получить больше? Роли продавца и покупателя: «сила» закупщика и «слабость» продавца.

4. Работа с критикой и недовольством:


• Противодействие психологическому «давлению». Методы самозащиты в жестких переговорах. Общие принципы самозащиты с сохранением собственной позиции и конструктивных отношений с оппонентом по переговорам.
• Агрессия, уступчивость и настойчивость. Непрофессиональные действия в возврате долгов. Жесткая коммуникация с должником. Способы оказания психологического давления.

5. Завершение переговоров


• Способы реагирования на ответы клиента и методы сохранения конструктивных отношений с клиентом в ситуации жестких переговоров.
• Составление плана дальнейшего взаимодействия по возврату дебиторской задолженности.
• Подведение итогов встречи.

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ПРОГРАММЫ

16-24 академических часов

ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ

Тренинг проводится в режиме интенсивной групповой работы. В программу включены деловые игры, cases и проблемные ситуации для работы в малых группах.