1 сентября 2004 года - дата образования тренинговой компании RT Group. Во главе компании стоят Смирнова Жанна и Виноградова Светлана, известные многим по работе в таких компаниях, как Prado R&T, Neidermans FK, KPG Resources, SRC.
Итак, если есть у тебя разум, учись чему-нибудь, ибо разум без умения - тело без платья или человек без лица, ведь сказали: образование - лицо разума.
Унсур аль Маали (кей-кабус)
 

Малика Шалахова –
Тренер-консультант и практик в сфере деловых и управленческих коммуникаций

Базовая программа: техники личных продаж

ЦЕЛИ

  • Передать участникам основы ведения деловых переговоров
  • Предоставить участникам возможность пройти все этапы переговоров

СОДЕРЖАНИЕ

  1. ПСИХОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТОМ
    • Классификация клиентов
    • Особенности взаимодействия с различными типами клиентов
    • Психологические стили поведения
  2. ОСОБЕННОСТИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ РАЗЛИЧНЫХ СРЕДСТВ КОММУНИКАЦИИ
    • телефонное, личное и письменное общение – общее и различия
    • вербальные и невербальные средства общения
  3. «ДЕРЕВО ПЕРЕГОВОРОВ»
    • структура переговоров, основные цели каждого этапа
    • приемы управления вниманием клиента на каждом этапе переговоров
    • использование преимуществ диалога
    • приемы получения и использования обратной связи и их значение
  4. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ И ПЛАНИРОВАНИЕ
    • деловой этикет
    • тактическая подготовка – как считывать невербальную информацию
    • психологическая подготовка, создание позитивного настроя
    • распределение ролей, если Вас несколько
    • подготовка презентационных материалов
    • планирование встречи
  5. ЭТАП УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА
    • приветствие и комплимент
    • работа с голосом, осанкой и позицией
    • проявление заинтересованности в принятии совместного решения
  6. ТЕХНОЛОГИИ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТОМ И СБОРА НЕОБХОДИМОЙ ИНФОРМАЦИИ ДЛЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ
    • «Правильные» вопросы. Управление продажами с помощью вопросов
    • Выявление основных мотивов посредников.
    • Выявление ценностных слов
    • Активное слушание
  7. ЭТАП ПРОВЕДЕНИЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ
    • речевые техники
    • методика презентации по схеме «Ценностное слово - свойство – выгода»
    • «эффект края» и его использование
    • метафорическое влияние
    • работа с презентационными материалами
    • завершающие фразы для выяснения отношения слушающего к затронутому вопросу
  8. РАБОТА С КРИТИКОЙ И ВОЗРАЖЕНИЯМИ
    • Отговорка, условие, реальное сомнение – одинаковая форма, разное содержание
    • Технологии преодоления возражений.
    • Структура «парафраза» и правила его применения
    • Типы критики. Стратегии поведения в конфликте
  9. ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ И ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
    • Техника вопросов на этапе: «Завершение переговоров»
    • Техники завершения переговоров.
    • способы отстаивания своей позиции по принципиальным вопросам: цена, сроки, качество завершающие фразы
    • получение «да» клиента по ключевым вопросам
    • алгоритм продолжения общения

МЕТОДИКИ ПРОВЕДЕНИЯ

    ИНТЕРАКТИВНАЯ ЛЕКЦИЯ, построенная в форме вопросов и ответов. Позволяет не только передать слушателям теоретический материал, но и показать его внутреннюю логику, а также в максимальной степени приблизить теоретический материал к практике работы участников тренинга.
    ПРАКТИЧЕСКИЕ УПРАЖНЕНИЯ для отработки отдельных навыков и их элементов, в частности:
  • - навыки установления контакта с различными типами клиентов, в том числе недовольными,
  • - навыки сбора информации о потребностях клиента,

    • РОЛЕВЫЕ ИГРЫ, позволяющие посмотреть со стороны на модели поведения

    В ходе тренинга возможно проведение видеосъемки с целью последующего анализа видеоматериалов

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ:
16 академических часов (2 дня)